중국 소싱과 국내 사입은 우열의 문제가 아니라, 첫 SKU에서 감당할 수 있는 리스크의 문제입니다. 자금 회전, 마진 구조, 리드타임 변동, 운영 난이도를 같은 기준선에 올려놓고 보면 어느 쪽이 지금 나에게 맞는지 의외로 깔끔하게 갈립니다.
아마존 FBA를 막 시작하려는 분들이 가장 먼저 부딪히는 갈림길이 바로 중국 소싱과 국내 사입중 초보 셀러는 무엇부터 시작해야 할까요? 이것입니다. 중국에서 직접 소싱할 것인가, 아니면 국내 도매·사입으로 먼저 테스트할 것인가. 검색해 보면 “중국이 마진이 좋다”, “국내가 안전하다” 같은 결론이 정반대로 충돌해서 더 헷갈리실 겁니다.
저도 캔톤페어 1차에 직접 다녀오고, 알리바바 견적을 수십 건 받아보고, 한편으로 국내 도매처 단가도 비교해본 뒤에야 이 질문의 진짜 형태를 알게 되었습니다. 정답은 “어느 쪽이 더 좋은가”가 아니라 “지금 내가 가진 자금, 시간, 학습 곡선에서 어느 쪽이 더 빨리 손익분기를 넘기는가”였습니다.
이 글에서는 두 방식을 자금·마진·리드타임·리스크 네 축으로 분해해서, 초보 셀러가 어떤 조건일 때 어느 쪽을 골라야 하는지 정리해보겠습니다.
두 방식의 출발선이 다릅니다
먼저 중국 소싱과 국내 사입이 같은 게임이 아니라는 점부터 짚고 가야 합니다. 표면적으로는 둘 다 “물건을 떼서 아마존에 판다”이지만, 자금이 들어가고 빠지는 구조가 완전히 다릅니다.
중국 소싱은 알리바바·1688·캔톤페어를 통해 공장에서 직접 발주하는 구조입니다. 일반적으로 30% 선금을 넣고, 생산이 끝난 뒤 출고 전에 70%를 정산하는 30/70 결제가 표준입니다. 샘플 14일, 본생산 25~35일, 해상운송 25~45일을 합쳐 첫 입고까지 보통 60~90일이 걸립니다.
국내 사입은 도매상·총판·박람회·네이버 도매몰을 통해 이미 한국에 들어와 있는 재고를 사는 구조입니다. 결제는 보통 100% 선결제 또는 카드결제로 끝나고, 1~7일 안에 손에 물건이 들어옵니다. 그다음 한국에서 미국 FBA로 보내는 국제 배송이 추가됩니다.
이 차이가 모든 것을 결정합니다. 중국은 “큰 자금을 한 번 묶고 두 달 기다려서 큰 마진을 확보”하는 구조이고, 국내 사입은 “작은 자금으로 빠르게 회전시켜 작은 마진을 여러 번 가져가는” 구조입니다.
자금 회전 주기 비교
| 항목 | 중국 소싱 | 국내 사입 |
|---|---|---|
| 첫 입고까지 소요 | 60~90일 | 7~14일 |
| 최소 발주 금액 | 보통 $1,500~$3,000 | 30~100만 원부터 가능 |
| 결제 구조 | 30/70 선금-잔금 | 100% 선결제 |
| 자금 회전 1회 | 약 100~120일 | 약 30~45일 |
같은 1,000만 원이라도 중국 소싱은 1년에 3~4번 돌고, 국내 사입은 8~12번 돕니다. 회전수가 곧 누적 학습량이라는 점은 초반에 굉장히 큰 변수입니다.
마진 구조가 가장 결정적인 차이입니다
아마존 FBA에서 마진은 단가 차이가 아니라 “수수료를 빼고 남는 비율”로 봐야 합니다. 미국 아마존은 카테고리별로 다르지만 보통 판매가의 15%가 referral fee, 거기에 FBA 수수료(작은 표준 사이즈 기준 $3.5~$5.5)가 추가로 빠집니다.
판매가 $25짜리 상품을 예로 들어보겠습니다.
판매가 $25 상품의 단가 시나리오
- 판매가: $25
- Referral fee (15%): -$3.75
- FBA fee (가정): -$4.50
- 광고비 (ACoS 25% 가정): -$6.25
- 운송·관세·검품: 단위당 -$1.5~$3
- 남은 금액: 약 $7~$9
여기서 원가가 들어갑니다. 중국 소싱으로 FOB $2~$3에 떼면 단위당 순이익이 $4~$6 수준, 즉 마진율 16~24%가 나옵니다. 같은 상품을 국내 사입으로 떼면 보통 단가가 2~4배 비싸기 때문에 원가만 $6~$10이 됩니다. 그러면 순이익이 $0~$3 수준으로 떨어지고, 광고비가 조금만 튀어도 곧바로 적자 구간으로 빠집니다.
이게 “국내 사입은 안전하다”는 통념이 무너지는 지점입니다. 자금 회전은 빠르지만, 회전당 마진이 너무 얇으면 광고비를 태울 여력이 사라지고, 광고비 없이 아마존에서 신규 리스팅을 띄우는 건 사실상 불가능합니다.
핵심 인사이트 — 국내 사입의 진짜 약점은 단가가 아니라, 광고비를 태울 여유 마진이 사라진다는 점입니다. 아마존 FBA는 광고가 곧 진입 비용이기 때문에, 광고를 못 태우는 마진 구조는 시작 자체가 어렵습니다.
물론 예외도 있습니다. 한국산이 프리미엄으로 인식되는 카테고리, 예를 들어 K-뷰티, 한국 식품, K-pop 관련 굿즈, 한국 디자인 문구류 등은 단가가 비싸도 가격 저항이 낮아서 국내 사입으로도 마진이 나옵니다. 이 영역은 중국 소싱이 오히려 약점이 되는 흔치 않은 카테고리입니다.
리드타임과 변수 노출이 다릅니다
중국 소싱은 변수가 깁니다. 그만큼 변수가 많이 끼어듭니다.
중국 소싱에서 흔히 마주치는 변수
- 춘절·국경절 같은 중국 연휴로 생산이 2~4주 밀림
- 항만 적체로 해상운송이 일주일 이상 지연
- 미중 무역 분쟁이나 관세 정책 변경
- 공장이 약속한 사양과 다른 물건을 보내는 품질 이슈
- 환율 변동으로 정산 시점 원가가 흔들림
이 변수 하나하나가 손익에 직접 영향을 줍니다. 특히 첫 발주에서 품질 이슈가 터지면 60일을 기다린 끝에 재고를 쓰지 못하는 상황이 생기는데, 초보 셀러가 가장 큰 데미지를 입는 시나리오가 바로 이것입니다.
국내 사입은 변수가 짧고, 짧은 만큼 적습니다. 도매처에서 받아 직접 검수하고 보내기 때문에 품질 리스크는 낮습니다. 다만 다른 종류의 리스크가 있습니다. 같은 도매처를 다른 셀러도 똑같이 이용하기 때문에 차별화가 어렵고, 가격 경쟁이 곧바로 시작됩니다. “내가 찾은 상품”이라고 생각해서 올렸는데 일주일 뒤 같은 상품이 30% 싸게 등록되는 일이 흔합니다.
리스크 비교 한눈에 보기
| 리스크 종류 | 중국 소싱 | 국내 사입 |
|---|---|---|
| 자금 회수 지연 | 높음 | 낮음 |
| 품질 불량 | 중간~높음 | 낮음 |
| 가격 경쟁 | 낮음(MOQ가 진입장벽) | 높음(누구나 진입) |
| 차별화 가능성 | 높음(OEM·패키지 변경) | 낮음 |
| 학습 난이도 | 높음 | 낮음 |
그래서 초보 셀러는 어떻게 골라야 할까요
질문을 바꾸면 답이 보입니다. “어느 쪽이 더 좋은가”가 아니라 “지금 내 자금과 시간으로 손익분기를 넘길 수 있는 쪽은 어디인가”입니다.
중국 소싱이 맞는 분
- 첫 SKU에 최소 500~1,000만 원을 묶을 수 있는 분
- 첫 입고까지 60~90일을 기다릴 수 있는 분
- 영어 또는 위챗으로 공장과 기본 소통이 가능한 분
- 마진 20% 이상을 확보하지 못하면 광고가 안 돈다는 점을 이해하는 분
- 장기적으로 자기 브랜드와 OEM을 노리는 분
국내 사입이 맞는 분
- 첫 SKU 자금이 100~300만 원 수준인 분
- 빨리 한 번 돌려서 아마존 운영 감각부터 익히고 싶은 분
- 한국산 프리미엄이 통하는 카테고리를 발견한 분
- 학습용 SKU와 본 SKU를 분리해서 운영할 계획이 있는 분
- 중국 소싱으로 가기 전 시장 반응을 먼저 검증하고 싶은 분
한 줄 정리 — 국내 사입은 학습 비용을 깎는 도구, 중국 소싱은 마진을 확보하는 도구입니다. 두 도구는 경쟁자가 아니라 순서의 문제입니다.
저는 중국 소싱으로 시작했습니다
저 같은 경우는 가격 경쟁력을 가장 큰 기준으로 두고 중국 소싱으로 시작했습니다. 아마존 미국 시장에서 신규 리스팅이 광고비를 견디며 살아남으려면 결국 원가에서 마진 여유를 확보해야 하는데, 국내 사입 단가로는 그 여유를 만들기가 어렵다는 계산이 먼저 섰습니다.
다만 중국 소싱이 항상 정답이라고 보지는 않습니다. 추후에 가성비가 좋고 품질이 월등한 국내 제품을 발견하면, 단가가 더 비싸더라도 판매가를 올려 받는 전략으로 충분히 가져갈 의향이 있습니다. 한국산 프리미엄이 통하는 카테고리에서는 “원가는 높지만 객단가가 더 높은” 구조로 마진을 확보하는 길이 분명히 있기 때문입니다. 결국 소싱 채널을 하나로 고정해두기보다, 카테고리와 품질 수준에 따라 유연하게 갈아탈 수 있도록 양쪽 채널을 모두 열어두는 편이 장기적으로 안전하다고 보고 있습니다.
혼합 전략이 가장 현실적입니다
실제로 한국에서 안정적으로 운영되는 셀러들 다수가 혼합 전략을 씁니다. 처음에는 국내 사입으로 1~2개 SKU를 올려서 아마존 콘솔, FBA 입고, 광고 입찰, 리뷰 관리 같은 운영 매커니즘을 한 바퀴 돌립니다. 이 사이클을 한 번 경험하면 중국 소싱에서 무엇을 묻고, 무엇을 검증해야 하는지가 비로소 보입니다.
그다음 국내 사입에서 반응이 괜찮았던 카테고리, 또는 시장조사 도구로 검증한 새 카테고리를 중국 소싱으로 발주합니다. 이때는 이미 키워드 구조, 광고 ACoS, 리뷰 획득 속도 같은 실제 숫자를 알고 있기 때문에 마진 계산이 훨씬 정확해집니다.
반대 방향의 혼합도 충분히 가능합니다. 중국 소싱으로 가격 경쟁력 있는 SKU를 먼저 안착시킨 뒤, 같은 카테고리 안에서 품질이 더 좋은 한국 제품을 찾아 프리미엄 라인으로 추가하는 방식입니다. 이렇게 가면 가격대 두 개를 동시에 잡는 포트폴리오 구조가 되는데, 한 카테고리에 광고 데이터가 쌓여 있다는 점이 두 번째 SKU를 띄우는 데 큰 자산이 됩니다.
정리하며
중국 소싱과 국내 사입은 반대편에 있는 선택지가 아닙니다. 둘 다 결국에는 거치게 되는 두 단계이고, 다만 어느 쪽을 먼저 밟느냐의 순서 문제입니다. 자금이 충분하고 첫 SKU에 시간을 충분히 쓸 수 있다면 중국 소싱을 처음부터 선택해도 좋습니다. 자금이 빠듯하고 운영 감각부터 빠르게 익혀야 한다면 국내 사입으로 학습 사이클을 한 바퀴 돌린 뒤 중국으로 넘어가는 편이 안전합니다.
가장 위험한 건 “남들이 추천하니까”라는 이유로 어느 한쪽을 고르는 경우입니다. 자기 자금, 자기 학습 곡선, 자기 시장 가설을 기준으로 정해야 두 번째 SKU에서 무너지지 않습니다.
