광고비를 매출의 10% 수준으로 낮추는 작업은 “광고비를 깎는 것”이 아닙니다. 자연 검색에서 매출이 들어오기 시작하도록 키워드 자산을 다시 정렬하는 작업입니다.
처음 광고를 돌릴 때는 매출의 25~35%가 광고비로 빠지는 게 보통입니다. 6개월이 지나도 이 비율이 안 떨어진다면, 키워드 자산이 정리되지 않은 채로 광고가 굴러가고 있다는 신호입니다. 키워드를 다시 정렬해 두면 같은 매출을 만드는 데 들어가는 광고비가 절반으로 줄어듭니다.
광고비 비율이 안 떨어지는 진짜 이유
광고비가 매출 대비 비율로 안 떨어지는 이유는 거의 같습니다. 첫째, 광고로만 매출이 들어오고 자연 검색이 거의 작동하지 않는 경우. 둘째, 광고를 끄면 매출이 같이 사라지는 의존 상태. 셋째, 똑같은 키워드에 캠페인 여러 개가 동시에 입찰해 자기 입찰을 자기가 올리는 카니발리제이션 상태입니다.
광고비를 깎으면 매출이 같이 빠지기 때문에, 입찰가만 조정해서는 비율이 잘 안 움직입니다. 비율을 떨어뜨리는 작업은 결국 “자연 검색 기여도를 올리는 작업”으로 귀결됩니다.
1단계: 키워드를 4그룹으로 분류합니다
지난 60일 검색어 보고서를 받아 모든 매출 발생 키워드를 네 그룹으로 나눕니다.
- A그룹: 자연 검색에서도 매출이 발생하고, 광고에서도 안정적으로 잡히는 키워드 (브랜드의 핵심 자산)
- B그룹: 광고에서만 매출이 잡히는 키워드 (광고 의존)
- C그룹: 자연 검색에서만 매출이 발생하고 광고는 거의 안 굴러가는 키워드 (광고 정리 후보)
- D그룹: 클릭은 발생하지만 매출이 거의 없는 키워드 (제거 대상)
이 분류 한 번이 광고비 비율을 잡는 작업의 절반입니다. 같은 광고비라도 어느 그룹에 들어가느냐에 따라 효율이 두세 배 차이가 납니다.
2단계: B그룹을 A그룹으로 옮기는 작업
광고비 비율을 떨어뜨리는 핵심은 “B그룹을 A그룹으로 옮기는 것”입니다. 광고에서만 매출이 잡히던 키워드가 자연 검색에서도 잡히도록 만드는 작업입니다.
이 작업은 두 가지로 합니다. 첫째, 해당 키워드를 상품 타이틀·불릿 포인트·백엔드 키워드에 자연스럽게 포함시킵니다. 둘째, 그 키워드의 광고 클릭률·전환율이 올라가도록 메인 이미지와 가격을 손봅니다. 자연 검색에서 노출되는 키워드의 클릭률·전환율이 좋아질수록 아마존 알고리즘이 자연 순위를 올려 줍니다.
대략 4~6주가 지나면 B그룹의 절반 정도가 A그룹으로 넘어오기 시작합니다. 이 시점부터 광고비 비율이 눈에 띄게 떨어집니다.
💡 핵심 인사이트
광고비를 줄이는 작업은 “광고비를 깎는 작업”이 아니라 “자연 검색의 점유율을 키우는 작업”입니다. 같은 매출이라도 자연 검색에서 들어오는 비율이 올라갈수록 광고비 비율은 자연스럽게 내려갑니다.
3단계: C그룹 광고를 정리합니다
자연 검색에서 잘 잡히는 키워드인데 광고까지 같이 입찰하고 있으면, 자기 입찰가를 자기가 올리는 상황이 생깁니다. C그룹 키워드는 광고 입찰가를 낮추거나, 정확 일치(Exact) 한 단계만 남기고 나머지는 정리합니다.
광고를 빼면 단기적으로 노출이 줄어들 수 있지만, 자연 검색 매출은 거의 그대로 유지됩니다. 한 달이 지나면 그 키워드에 들어가던 광고비가 통째로 절약됩니다.
4단계: D그룹을 부정 키워드로 묶습니다
클릭은 많은데 매출이 없는 D그룹은 광고비의 가장 큰 누수입니다. 클릭 10회 이상, 주문 0건의 기준으로 추리면 보통 한 SKU당 20~40개의 D그룹 키워드가 잡힙니다. 이 키워드들을 모두 부정 키워드(Negative Exact)로 등록합니다.
부정 키워드 작업은 한 번 끝나지 않습니다. 2주에 한 번씩 같은 보고서로 같은 작업을 반복합니다. D그룹 정리만 꾸준히 해도 광고비 비율이 3~5%p 떨어집니다.
5단계: 자연 검색 노출을 위한 리스팅 최적화
키워드를 정리한 뒤에는 리스팅 자체의 최적화가 필요합니다. 다음 다섯 가지를 모두 점검합니다.
- 타이틀에 핵심 키워드 2~3개가 자연스러운 어순으로 들어가 있는가
- 불릿 포인트 5개 중 3개 이상에 검색량 있는 키워드가 들어가 있는가
- 백엔드 검색어 250자 한도를 모두 활용했는가
- A+ 콘텐츠의 텍스트가 검색 인덱싱되는 표현을 포함하는가
- 상품 이미지에 검색되는 사용 시나리오가 시각적으로 들어가 있는가
이 다섯 가지가 잘 맞춰지면 광고 없이도 검색 결과 상위에 자리잡는 키워드가 늘어납니다. 자연 검색에서 들어오는 매출이 한 단위 올라가면, 광고비 비율은 그만큼 자동으로 떨어집니다.
⚠️ 자주 빠지는 함정
광고비 비율을 줄이려고 입찰가를 일괄 하향하면 노출이 사라지고 매출이 같이 빠집니다. 비율은 동일한 상태에서 절대 매출이 줄어듭니다. 비율은 키워드 자산과 자연 검색의 구조를 바꾸는 작업으로 떨어뜨려야 합니다.
광고비 10% 도달 시점의 신호
광고비가 매출의 10% 수준으로 안정되기 시작하면 다음 신호가 동시에 잡힙니다. 자연 매출 비율이 60%를 넘고, 광고 캠페인의 평균 ACOS가 20% 아래로 떨어지고, 외부 트래픽 비율이 5~10% 사이에서 안정됩니다. 이 세 신호가 한 번에 잡히는 시점이 보통 출시 후 6~9개월 사이입니다.
이 작업이 부담스러울 때
키워드 분류와 정리는 시간이 꽤 들어갑니다. 30~40분짜리 작업을 매주 한다는 부담이 있다면, 검색어 보고서 정리만 VA에게 외주로 돌리는 방법이 있습니다. 분류와 후보 추리기까지 외주가 처리하고, 최종 결정(부정 키워드 등록, 입찰가 조정)만 셀러가 합니다. 매주 30분이 10분으로 줄어듭니다.
