아마존에서 성공하는 셀러와 실패하는 셀러의 가장 큰 차이는 ‘상품 선택’입니다. 좋은 상품을 선택하면 나머지 모든 것이 쉬워집니다. 아마존의 공식 데이터에 따르면, 상품 선택이 전체 사업 성공의 약 60퍼센트 이상을 차지합니다.
많은 초보 셀러들이 ‘이 상품이 괜찮을 것 같다’, ‘이것은 누구나 필요로 할 것 같다’는 직관으로 상품을 선택합니다. 이것은 매우 위험한 접근입니다.
2024년 아마존 셀러 통계에 따르면, 직관으로 상품을 선택한 셀러의 약 67퍼센트가 첫 3개월 이내에 손실을 입었습니다. 반대로 데이터 기반으로 상품을 신중하게 선택한 셀러의 약 78퍼센트가 첫 3개월 이내에 이익을 얻었습니다.
이 글에서는 객관적인 기준으로 상품을 평가하는 방법을 구체적으로 아마존 판매용 상품은 어떻게 골라야 할까?를 설명합니다.
핵심 인사이트
좋은 상품이 갖춰야 할 5가지 조건을 모두 만족하는 상품을 찾으면, 성공할 확률이 크게 높아집니다. 실제로 이 조건들을 만족하는 상품을 선택한 셀러들의 성공률은 약 82퍼센트에 달합니다.
좋은 아마존 상품의 5가지 필수 조건
첫 번째 조건은 충분한 시장 수요입니다. 월간 검색량이 최소 5,000회 이상이어야 합니다. 이는 매달 최소 5,000명 이상이 그 상품 또는 유사 상품을 아마존에서 검색한다는 의미입니다.
검색량이 5,000회 미만이면 시장이 너무 작아서 수익성이 거의 없습니다.
Keyword Tool이나 Helium 10, Jungle Scout 같은 도구를 사용해서 정확한 검색량을 확인할 수 있습니다. 무료로는 아마존의 자동 검색 기능을 이용할 수 있지만 정확한 수치는 알 수 없습니다.
두 번째 조건은 경쟁이 관리 가능한 수준이어야 한다는 것입니다. 경쟁이 전혀 없는 상품은 수요가 없을 가능성이 높습니다.
반대로 경쟁이 너무 많으면 초보 셀러가 성공하기 어렵습니다. 이상적인 경쟁 셀러 수는 5~30명입니다. 30~50명이면 중간 정도 포화 상태이고, 50명 이상이면 매우 포화된 시장입니다.
세 번째 조건은 기존 상품들의 평점이 높아야 한다는 것입니다. 평균 별점이 4.0 이상이면 시장에서 충분한 수요가 있고 고객 만족도가 높다는 의미입니다.
평균 별점이 3.5 이하라면 제품에 근본적인 문제가 있거나 고객 만족도가 낮을 가능성이 있습니다. 이런 제품을 선택하면 당신도 같은 문제를 겪을 가능성이 높습니다.
네 번째 조건은 적절한 가격대여야 한다는 것입니다. 이상적인 가격 범위는 20~150달러입니다. 20달러 이하의 초저가 상품은 아마존 배송 수수료로 인해 이익이 거의 남지 않습니다. 150달러 이상의 고가 상품은 고객의 구매 결정이 매우 느리고 환불 요청도 많으며 리뷰 수도 적어서 순위 상승이 어렵습니다.
다섯 번째 조건은 기존 상품들이 충분한 리뷰를 받았어야 한다는 것입니다.
상위 상품들이 100개 이상의 리뷰를 받았다면 지속적인 판매가 이루어지고 있다는 의미입니다.
Best Seller Rank 이해하기
Best Seller Rank(BSR)는 아마존이 각 카테고리 내에서 상품의 인기도를 매기는 지표입니다. BSR이 낮을수록 그 상품이 더 많이 팔리고 있다는 의미입니다.
상품 페이지에 ‘Best Sellers Rank: #245 in Wireless Headphones’라고 표시되었다면,
무선 헤드폰 카테고리 내에서 상위 245위 안에 든다는 의미입니다. 이것은 꽤 좋은 순위입니다.
BSR은 하루하루 변합니다. 예를 들어 한 상품이 한 달 동안 매일 10개씩 팔리면 BSR이 일정하게 유지됩니다. 하지만 어떤 날에 30개가 팔리면 그 날의 BSR이 크게 올라갑니다.
따라서 하루의 BSR만 보고 판단하면 안 됩니다. 최소 1~2주의 평균 BSR을 봐야 합니다.
좋은 상품을 선택할 때의 BSR 기준은 다음과 같습니다. 상위 3개 상품들의 평균 BSR이 2,000 이하라면 그 카테고리는 충분한 수요가 있다는 의미입니다.
평균 BSR이 5,000 이상이라면 판매량이 상대적으로 적다는 의미이고, 10,000 이상이면 그 카테고리는 너무 경기 침체 상태이므로 피하는 것이 좋습니다.
경쟁 상품 분석: 성공한 상품에서 배우기
좋은 상품을 선택한 후 경쟁 상품들을 깊이 있게 분석해야 합니다. 이 분석을 통해 당신이 어떻게 경쟁 상품보다 나을 수 있는지 이해할 수 있습니다.
확인해야 할 경쟁 상품의 정보는 가격입니다. 상위 5개 상품의 평균 가격은 얼마인가를 확인합니다.
리뷰 수는 각 상품이 몇 개의 리뷰를 가지고 있는가를 확인하고, 평점은 평균 평점이 얼마인가를 확인합니다. 리뷰 내용은 고객들이 어떤 점을 좋아하고 싫어하는가를 확인하며, 상품 설명은 어떤 키워드를 사용하고 있는가를 확인합니다. 이미지는 몇 개의 이미지를 사용하고 있는가를 확인하고, 배송 옵션은 FBA인가 FBM인가를 확인합니다.
특히 리뷰 분석이 중요합니다. 부정적인 리뷰를 읽으면 상품의 약점을 명확히 이해할 수 있습니다.
예를 들어 어떤 헤드폰의 부정적인 리뷰들을 읽어보니 배터리가 금방 닳는다는 문제가 자주 나온다면, 당신은 배터리 용량을 개선한 버전을 만들 수 있습니다. 이것이 바로 차별화입니다.
절대 피해야 할 상품의 특징
어떤 상품은 아무리 좋아 보여도 피해야 합니다. 이런 상품들은 본질적인 문제를 가지고 있어서 아무리 노력해도 성공하기 어렵습니다.
첫째, 상표가 필요한 상품은 절대 피하세요. 유명한 브랜드 제품을 복사한 상품, 유명 캐릭터를 사용한 상품 등입니다.
아마존은 상표권 침해를 매우 엄격하게 관리하며, 신고되면 상품이 제거될 뿐만 아니라 계정이 정지될 수도 있습니다.
둘째, 기술 지원이 필요한 상품은 피하세요. 복잡한 전자제품, 설치가 어려운 제품 등입니다.
고객들이 사용 중에 문제가 생기면 당신이 기술 지원을 제공해야 합니다. 초보 셀러는 이것을 감당하기 어렵습니다.
셋째, 규제 대상 상품은 피하세요. 의약품, 영양 보충제, 비타민, 성인용품, 위험물, 무기 관련 상품 등입니다. 이런 상품들을 판매하려면 특별한 승인이나 인증이 필요합니다.
넷째, 중량이 너무 무거운 상품은 피하세요. FBA를 사용할 경우 무거운 상품은 배송 수수료가 높아서 이익률이 떨어집니다. 일반적으로 5kg 이상의 상품은 FBA로는 수익성이 좋지 않습니다.
다섯째, 계절성이 강한 상품은 피하세요(초보라면). 크리스마스 장식품, 수영복, 스키 장비 같은 상품들은 특정 시즌에만 팔립니다. 초보 셀러는 현금 흐름 관리가 어렵습니다.
수익성 계산: 실제 이익을 알아야 시작합니다
상품을 선택했다면 정말로 이익이 나는지 계산해봐야 합니다.
무선 블루투스 헤드폰을 팔기로 했다고 가정합시다.
계산 과정은 다음과 같습니다. 중국 공장 가격은 12달러, 배송(중국→미국)은 1.5달러, 관세와 통관료는 1.5달러, FBA 배송 수수료(약 600g 기준)는 4.5달러, 월간 보관료(평균)는 0.3달러입니다.
예를 들어 100달러에 판매한다고 하면, 반품 손실(5퍼센트)은 5달러, 판매 수수료(15퍼센트)는 15달러입니다. 합계 수수료와 비용은 1.5 + 1.5 + 4.5 + 0.3 + 5 + 15 = 28.3달러입니다.
순이익은 100달러(판매가) – 12달러(원가) – 28.3달러(수수료) = 59.7달러입니다. 이익률은 59.7/100 = 59.7퍼센트입니다.
이것은 괜찮은 이익률입니다. 하지만 더 현실적으로 생각하면 초기 몇 개월은 광고비(일반적으로 판매가의 10~15퍼센트)가 발생합니다.
광고비 10달러를 제외하면 실제 순이익은 약 49.7달러(49.7퍼센트)가 됩니다. 이것도 여전히 좋은 이익입니다.
상품 선택 최종 체크리스트
상품을 선택하기 전에 다음 체크리스트를 모두 ‘예’로 확인하세요.
수요 & 경쟁
- 월간 검색량이 5,000회 이상인가?
- 검색량이 증가 추세인가?
- 경쟁 셀러가 5~30명인가?
- 상위 3개 상품의 평균 BSR이 2,000 이하인가?
품질 & 만족도
- 평균 별점이 4.0 이상인가?
- 부정적인 리뷰가 전체의 10퍼센트 이하인가?
- 부정적인 리뷰를 개선할 수 있는가?
- 상위 3개 상품이 각각 50개 이상의 리뷰를 받았는가?
가격 & 수익성
- 판매가가 20~150달러 범위인가?
- 원가가 판매가의 40퍼센트 이하인가?
- 순이익이 판매가의 20퍼센트 이상인가?
위험 & 제약
- 규제 대상 상품이 아닌가?
- 상표 문제가 없는가?
- 중량이 5kg 이하인가?
- 기술 지원이 필요하지 않은가?
- 계절성이 너무 강하지 않은가?
이 모든 조건을 만족하는 상품을 찾는 데 보통 1~3주가 걸립니다. 이 시간은 서두르면 안 됩니다. 좋은 상품을 찾는 데 투자하는 시간은 가장 중요한 투자입니다.
한 줄 정리
아마존에서 성공의 가장 첫 단계는 ‘올바른 상품 선택’입니다. 데이터 기반의 분석을 통해 신중하게 선택하세요.
